Nur wenige Klicks entfernt

Wer Wert auf ein gut gestaltetes Zuhause legt, informiert sich gut über mögliche Einrichtungsvarianten. Sind die Möbel auch online zu bestellen, erhöht das den Kundenkomfort. Bild: Hülsta

Online-Möbelverkauf.  Viele Wege einer Internet-Anbindung zum «Point of Sale» sind in der Branche bislang nicht wirklich angekommen. Das heisst aber nicht, dass höherpreisige Möbel von einem Online-Verkauf ausgeschlossen wären. Vorboten für neue Absatzwege sind längst da.

Möbel online verkaufen? Das können sich viele in der Branche derzeit doch eher weniger vorstellen. Das ginge nur bei Discounter-Produkten, denn hochwertige Möbel seien erklärungsbedürftig, der Kunde müsse die Haptik fühlen und natürlich die Emotionalität, die gute Produkte ausstrahlen. Was aber, wenn der potenzielle Kunde dies alles längst erledigt hat, sprich seine Kaufentscheidung im Laufe der Zeit gefällt hat, und sich dann am Abend bei einem guten Glas Wein entschliesst, die Anschaffung per Mausklick perfekt zu machen? Dieses Szenario entspricht offensichtlich dem sich ändernden Kaufverhalten von immer mehr Konsumenten.

Bislang freilich spielt der Internet-Verkauf bei höherpreisigen Möbeln eher eine untergeordnete Rolle. Doch wer glaubt, dass das so bleibt, der irrt bestimmt. Für einen zunehmenden Teil der Konsumenten ist der Kauf von Möbeln im Internet schon heute eine Alternative. Das zeigt eine Untersuchung des Ebay-Projekts «Zukunft des Handels». Danach hat sich jeder Zweite schon mindestens einmal darüber geärgert, dass bestimmte Möbel über das Internet nicht verfügbar waren. «Der Online-Kauf von Möbeln wird in Zukunft so alltäglich sein wie heute schon bei Schuhen oder Kleidung», sagt IfH-Forscher Hansjürgen Heinick mit Verweis auf eine Studie des Instituts für Handelsforschung (IfH). 60 % der Befragten würden das so sehen. «Die Generationen, die mit Smartphones und Tablets aufwachsen, werden künftig kaum allein auf den stationären Handel setzen», so Heinick.

Erste überzeugende Anzeichen

Es geht beim Thema Internet-Anbindung zur Förderung des Verkaufserfolges nicht um dicke Marketing-Konzeptpapiere von irgend einer Agentur für viel Geld, die für den Auftraggeber mehr Fragezeichen aufwirft, als sie beantwortet. Es geht auch nicht darum, irgendeinem vermeintlichen Trend zu folgen, nur um auf der Höhe der Zeit zu sein. Es geht darum, wahrzunehmen, was derzeit passiert und welche Auswirkungen das Ganze für das eigene Geschäft haben könnte. Ob Ikea nun auch online verkauft oder der deutsche Anbieter «home24» auch den Schweizer Markt beim Online-Möbelhandel erobern möchte, spielt für Schreiner keine Rolle. Aber: Wenn ein Portal für gut designte Produkte wie der italienische Ansatz «archiproducts» bereits auf 1,5 Millionen professionelle, registrierte Nutzer verweisen kann und mit wenigen Mausklicks die Agape-Badewanne oder der Gervasoni-Stuhl zu bestellen ist, dann sollte man diese Entwicklung genauer betrachten.

Seit Jahren haben sich verschiedenste Recherche-Portale für Designmöbel und Architekturprodukte wie «architonic.com» etabliert. Auch «bestswiss.ch» gehört in diese Kategorie. Kann man über die Portale konkrete Anfragen beim Hersteller oder Händler versenden, verknüpft «archiproducts» diesen Service nun mit einer direkten Bestellmöglichkeit für eine wachsende Anzahl der gelisteten Produkte.

Online-Design-Kaufhäuser

Und neue Online-Design-Kaufhäuser kommen hinzu, auch in enger Kooperation mit den Herstellern selbst. Es handelt sich dabei um neue Unternehmen, wie die Schweizer Seite «goodform.ch», die den Internethandel hochpreisiger Produkte als zukunftsträchtiges Geschäftsfeld sieht.

Die Dienstleistung solcher Portale muss sich nicht nur auf die blosse Bestellmöglichkeit mit Lieferung beschränken, wie die Bewertung eines Kunden nach dem Kauf eines Vitra-Produktes über «goodform» zeigt. «Beim Entschluss, einen Eames Lounge Chair zu kaufen, sind wir auf das Atelier Package von Vitra gestossen. Dies ist die perfekte Lösung zum Kauf dieses Klassikers. Es bietet eine professionelle Beratung und die individuelle Zusammenstellung eines persönlichen Unikats im Lounge Chair Atelier von Vitra. Zusätzlich kann man das Vitra-Haus und die Ausstellung im Museum besichtigen sowie an der Architekturführung teilnehmen. Den anstrengenden Tag kann man in einem sehr guten Hotel mit hervorragender Küche ausklingen lassen. Dies alles perfekt organisiert durch die Firma Goodform. Wir sind begeistert!»

Handel im Wandel

Dass solche Ansätze durch neue Unternehmen in die Branche vorstossen und der etablierte Möbelhandel sich bei dem Thema Online-Verkauf tendenziell eher schwer tut, das hat auch etwas damit zu tun, dass der Handel als gewachsener Partner von Kollektionsschreinern und Möbelproduzenten manchmal auch mehr Teil des Problems denn dessen Lösung ist. Denn neue Vertriebskanäle mit vielfältigen Verknüpfungen von Marketingaktivitäten zusammen mit dem sich ändernden Konsumverhalten

schaffen auch die Möglichkeit, den klassischen Handel immer öfter zu umgehen. Weil Hersteller dadurch beträchtliche Margen einsparen können und sich mehr Optionen zum «Point of Sale» erschaffen, ist der Internet-Verkauf vor allem für produzierende Unternehmen und besagte neue Dienstleister interessant.

Vorselektion der Kunden

Eine überwiegende Mehrheit der Konsumenten informiert sich vor einer Anschaffung zunächst über das Internet. Nach dem Besuch bei Google und dem Vergleich der Suchergebnisse geht es dann für gewöhnlich in das Fachhandelsgeschäft. Das gilt für viele Produkte, die sowohl online als auch über Händler gekauft werden können. Beim Möbelkauf ist das Prozedere komplexer, aber auch vielgestaltiger. Da nicht jedes Möbel so einfach im Internet zu begutachten ist, und schon gar nicht beim Händler in der Nähe des Kaufinteressierten steht, unterscheidet sich der Prozess zum Kaufentscheid. Richtig ist, dass man Möbel erleben muss, anfassen möchte und diese auch entsprechend erklärungsbedürftig sind. Nicht zuletzt basiert darauf das Konzept von hochwertigen Einrichtungshäusern wie dem «Stilhaus».

Service und Kundenfreundlichkeit

Die hohen Besucherzahlen der einschlägigen Designveranstaltungen von «Blickfang» bis «Neue Räume» spiegeln das Bedürfnis des Konsumenten, ein Möbelstück zu erleben, wider. Daneben spielen die Showrooms der Hersteller, natürlich auch der klassische Handel und vermehrt auch temporäre Präsentationen für Zufallsbegegnungen mit möglichen Kunden eine wichtige Rolle. Das Sideboard steht vielleicht im Ladengeschäft eines Uhrenhändlers, der Tisch in einer Boutique.

Das hochwertige Möbel ist in der Regel kein Spontankauf. Die Entscheidung zum Kauf reift meistens über einen längeren Zeitraum, in dem das Objekt der Begierde mehrmals in Augenschein genommen wird. Mit der Zeit, die es auch braucht, will man das richtige Stück bei der Vielzahl der Angebote finden. Fällt die Entscheidung dann aber, vielleicht nach nochmaliger Betrachtung im Internet, spricht wenig dagegen, das hochpreisige Stück per Mausklick zu bestellen. Schliesslich weiss man, was man kauft. Sind Online-Anbieter und Hersteller dann identisch, ist dies auch für den Kunden ein gutes Gefühl. Es geht deshalb beim Online-Verkauf längst nicht um Schnäppchen oder den Preisvergleich, sondern um Service und Kundenfreundlichkeit.

Die neue Vielfalt

Eine wachsende Zahl von Möbelproduzenten fährt deshalb schon mehrgleisig. Neben dem Verkauf über die Handelspartner wird der eigene Online-Shop betrieben und nach Synergien mit möglichen Partnern gesucht, die auch in ganz anderen Branchen verhaftet sein können. Je mehr Unternehmen den direkten oder andere indirekte Wege suchen, desto grösser wird die Bewegung und auch der Druck auf den Handel im klassischen Sinne. Noch sind es wenige grosse Namen, bei denen man direkt bestellen kann, wie zum Beispiel Ligne Roset – dort aber nur auf der deutschen Website und nicht über die Schweizer Seite.

Diese Entwicklung eröffnet auch für den Schreiner viele neue Optionen. Noch vor wenigen Jahren war es aufwendig und kostspielig, einen Online-Shop mit zeitgemässen Nutzerfunktionen in ansprechendem Design auf der eigenen Website einzusetzen. Heute stellt die Anbindung eines Online-Shops keine Hürde und auch keine Investition mehr dar.

Christoph Scharrenberg machte sich im Jahre 2004 mit der Schreinerei Scharrenberg GmbH in Mönchaltorf ZH selbständig. Das Angebot des gelernten Schreiners und Zimmermanns ist mit «Gesamtlösungen für Neubau, Renovationen von Privathäusern, für Messebauten und Ladenbau» sehr umfangreich. Seit 2013 betreibt Scharrenberg auch die Möbel-Online-Plattform «meine-moebel.ch». Dort kann der Kunde bei verschiedenen Möbelentwürfen die Masse, die Holzart oder die Oberfläche konfigurieren und natürlich per Mausklick bestellen.

Wünscht der Kunde eine Montage, fallen dafür 150 Franken an. Der Transport ist dann inbegriffen. Ansonsten berechnet das Unternehmen für den Versand pro Möbelstück pauschal 95 Franken. Ein Beispiel, das Schule machen könnte.

www.zukunftdeshandels.dewww.archiproducts.comwww.goodform.chwww.designique.chwww.meine-moebel.ch

ch

Veröffentlichung: 12. November 2015 / Ausgabe 46/2015

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