Den eigenen Wert kennen
Die Diskussionsrunde am gut besuchten Küchenkongress fasste die Erkenntnisse des Tages nochmals zusammen. Bild: Noah Gautschi
Küchenkongress. Bereits zum 15. Mal traf sich die Schweizer Küchenbranche vergangene Woche zum Küchenkongress. In diesem Jahr stand das Erkennen und Nutzen der eigenen Werte im Zentrum der Veranstaltung, was für einen neuen Besucherrekord sorgte.
Rund 360 Fachbesucherinnen und Fachbesucher aus der Küchenbranche trafen sich am 14. November in der Halle der Emil Frey Classic AG im aargauischen Safenwil zum 15. Küchenkongress. Die Aktualität des Kongressthemas «Vom Preis zum Wert, vom Produkt zum Konzept» zeigte sich auch daran, dass rund 20 Prozent mehr Teilnehmende als im Vorjahr den Kongress besuchten. Am Vormittag zeigten Rainer Klein, Stephanie Ringel und Daniel Judas, wie der eigene Wert erkannt, kommuniziert und anschliessend auch verkauft werden kann. Am Nachmittag sensibilisierten Stefan Michel und Theresa Schleicher die Anwesenden, wie Preise und Rabatte wirken und wie die Kundschaft den Handel in Zukunft wahrnehmen könnte.
Mehr Menschen, weniger Fakten
Daniel Hofer, Vizepräsident von Küche Schweiz, sagte in seiner Begrüssung, dass der Preiskampf aufgrund der Abflachung der Nachfrage nach neuen Küchen nach Corona wieder gestiegen sei. Es seien wieder weniger Menschen zu Hause, was die Priorität der Einrichtung senke. Er bemerke, dass es in einer klassischen Offerte heute über zwölf Seiten nur um den Preis geht, obwohl Menschen Werte kaufen wollen. Ein Sommelier verkauft auch keine wässerige Alkohollösung, sondern eine Genussgeschichte. Moderatorin Anna Maier führte im Vorfeld des Kongresses eine Instagram-Umfrage durch, in der trotz des Nachfragerückganges 64 Prozent die Küche als wichtigsten Raum bezeichneten.
Wertebasierte Preise
Stefan Michel, Professor an der IMD Lausanne und Spezialist für Value-based Pricing, also wertebasierte Preisgestaltung, zeigte eindrücklich, wie Unternehmen mit einer wertebasierten Preisgestaltung besser fahren als mit einer kostenbasierten. Dabei ist wichtig, den Wert des eigenen Produktes für den Kunden zu kennen und diesen auch aktiv in die eigene Preispolitik einzubeziehen. Bezüglich Rabatten und Aktionen brachte Michel einen Vergleich zum Poker: Wer immer mitbietet, verliere hier immer. Er zeigte anhand einer einfachen Bilanzrechnung auf, dass bereits 1 Prozent Rabatt auf das gesamte Sortiment einen Gewinnverlust von 20 Prozent zur Folge haben kann. Es gibt laut Michel dumme und schlaue Rabatte, dumme kommen fünffach zurück. Weiter zeigte er die Wichtigkeit des Preiskontexts auf. Mittels Ankering, also beispielsweise des Zeigens einer teuren Luxusküche, erscheinen die restlichen Küchen für die Kundschaft plötzlich günstiger. Andersrum kann das Vorstellen einer günstigen Einstiegsküche die Preissensibilität erhöhen. Als persönlicher Tipp gab er den Teilnehmenden mit, den Ankereffekt zu nutzen und im Zweifelsfall immer die Preise zu erhöhen.
Die Zukunft aktiv mitgestalten
Die Detailhandelsexpertin und Zukunftsforscherin Theresa Schleicher zeigte auf, dass sich der Handel in einer Ökonomie der Reife befindet. Alles scheine auf dem Höchststand, am Limit angekommen zu sein, und es könne gefühlsmässig nur noch nach unten gehen. Hier stiessen globale Angebote an ihre Grenzen, und das lokale, handwerkliche Angebot zähle wieder. Vor allem zukünftige Generationen wollen nicht nur ein Produkt kaufen, sondern sich wohlfühlen, gemeinsame Erfahrungen sammeln und vertrauen können. Das verändert das Preisgefühl und die Sensibilität. So glauben 68 Prozent der Kunden dem Handel nicht mehr, wenn Rabatte gewährt werden.
Individuelle Werte und Chancen kennen
An der abschliessenden Diskussionsrunde sagten Schleicher und Michel, dass Rabatte situationsbezogen und gezielt eingesetzt werden müssten. Zudem sei die Kommunikation der eigenen Stärken und Werte ein zentrales Qualitätsmerkmal. Michel betonte, dass viele Unternehmen nicht richtig zuhören, Kundenwünsche nicht gehört oder abgeblockt würden.
Unternehmen müssen sich bewusst werden, dass Aftersales Zeit benötigt und der Aufwand sich oftmals erst später auszahlt. Laut Schleicher müssten Unternehmen sich zudem die Frage stellen, ob ihr Produkt zukunftsfähig, also wertig und einzigartig, ist. Zum Anschluss betonte Michel, dass jede Küche ein individuelles Produkt aus der wertebasierten Zusammenarbeit zwischen Küchenbauer und Kunde sei. Es gehe also nicht um die Küche, sondern um die Kundschaft.
www.küche-schweiz.chVeröffentlichung: 21. November 2024 / Ausgabe 47/2024
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